Las personas somos muy distintas unas de otras. Esta realidad se hace más evidente cuando se tienen responsabilidades en la dirección y gestión de plantillas: lo que motiva a un empleado no es necesariamente lo que motiva a otro. Pero existen motivadores universales que pueden mejorar el ambiente de trabajo así como los resultados obtenidos a corto plazo. Conozca cuáles son y cómo aplicarlos.


Favorecer la participación de los empleados en decisiones que les afectan aumenta su compromiso con la empresa.

Si quiere delegar debe favorecer la autonomía de sus empleados.

Cuando fije objetivos, tenga presente que cada persona tiene aspiraciones distintas dentro de la empresa.

Haga partícipes a los empleados de los logros obtenidos por la empresa.

La objetividad en la evaluación del desempeño debe convertirse en una norma inapelable.

6. Involucre a los empleados
Cuando se adquiere el hábito de involucrar a los empleados en la toma de decisiones que les afectan directamente, se descubre que son muchos los temas en los que se puede solicitar su opinión. Desde la simplificación del proceso de elaboración de un producto, hasta una mejora introducida en el proceso que se sigue para impartir la formación.

Es más probable que los empleados acepten utilizar el nuevo uniforme si han tomado parte en la decisión de su elección que si les ha sido impuesto sin contar con su aportación. La participación facilita el compromiso.

En caso de discrepancia, la empresa siempre tendrá la última palabra.

7. Fomente la autonomía
Lo más importante cuando tenemos trabajadores bajo nuestra responsabilidad no es la cantidad de poder que tenemos sobre ellos, sino cómo utilizamos ese poder. Hay que tratar de que los empleados se conviertan en colaboradores y para ello hay que darles libertad para tomar algunas decisiones.

Siempre obtendrá mejores resultados de una tarea que se realiza de forma “desorganizada” por personas implicadas y comprometidas con ella, que de una tarea detallada y definida en cada paso realizada por personas desganadas y que no se sienten partícipes de la misma.

Permita que cada empleado exprese su propia forma de ser, la confianza en sus empleados es la base de su productividad.

8. Establezca alianzas con cada trabajador
Conozca las necesidades de cada uno de sus trabajadores sin limitarse al aspecto económico. Prepare con cada uno una estrategia de desarrollo personal y de adquisición de nuevas habilidades dentro de la empresa. Fije metas individuales a conseguir por cada uno. Sintonice las metas personales con las metas de la empresa, de manera que la consecución de logros de la empresa suponga una mejora en el desarrollo del empleado, y viceversa.

9. Celebre los éxitos
Toda empresa tiene (o debería tener) unos objetivos que alcanzar. Estas metas deben ser conocidas por los empleados. Todos deben tener claro en cada momento tanto la situación de la empresa con respecto a esos objetivos, como su propia situación. Puede hacerse colocando gráficos en lugares visibles, publicando informes o mediante comunicaciones personales. Lo importante es que la información esté al alcance de todos.

Cada vez que se alcanza una meta hay que celebrarlo, darle valor. Cuanto más ambicioso sea el objetivo alcanzado más importante debería ser la celebración. Recompensar el esfuerzo es uno de los motivadores más directos que existen.

10. Utilice el desempeño para discriminar la tarea realizada
Cuando deba evaluar a sus empleados hágalo centrándose en el desempeño. Asegúrese de que todos saben cuáles son los criterios que se van a seguir al evaluarles. Proporcione a cada empleado por escrito lo que la empresa espera de él. Explique todo lo que no quede claro y obtenga su compromiso de que trabajará por cumplir esos objetivos. Asegúrese de plantear logros medibles.

Tendrá un poderoso argumento si, al realizar la evaluación de su desempeño, tiene que comunicarle unos pobres resultados. El trabajador no se sentirá engañado si sabía de antemano lo que se esperaba de él.

Si ha cumplido las expectativas: recompense el trabajo realizado y fije nuevas metas realistas con él.

Estos son algunos métodos prácticos y sencillos para aumentar la motivación de la plantilla. De nosotros depende llevarlos a la práctica y mejorar tanto el ambiente de trabajo como el rendimiento de los empleados.

1. Sea agradecido
Hay una tendencia generalizada a creer que el agradecimiento a un empleado queda establecido con el pago de la nómina. El salario debe ser la justa retribución por un trabajo realizado y no un incentivo.

Tenemos poca cultura social para agradecer. Sabemos perfectamente cómo decir a alguien lo que nos molesta de él, pero nos cuesta mucho más trabajo cuando se trata de dar las gracias.

Haga una prueba: envíe una nota agradeciendo su tiempo e interés a ese empleado que hizo horas extras para terminar un proyecto. Será un reconocimiento que tardará en olvidar. O siéntese frente a él y agradezca su esfuerzo. O ambas cosas. No deje pasar demasiado tiempo. Agradezca con frecuencia y de forma sincera.

2. Dedique tiempo a sus trabajadores
Las personas necesitamos ser escuchadas. Tal vez éste sea uno de los comportamientos que más satisfacción nos produce: que nos escuchen… y más si se trata de nuestro propio jefe.

Encuentre tiempo para reunirse con sus empleados y escucharlos. Será un tiempo bien invertido.

3. Proporcione feedback (retroalimentación, información del proceso)
Mantenga a la plantilla informada acerca de su desempeño. Aunque son mejor que nada, las revisiones anuales dejan poco margen de maniobra para mejorar las cosas. Sea específico al ofrecer información. Y recuerde que, hasta en la peor de las situaciones, se puede sacar algo positivo.

Informe al empleado de su rendimiento, del rendimiento del departamento y del de la empresa. Permítale obtener una idea clara de su posición con respecto al resto de trabajadores y de cuáles son los objetivos a conseguir para mejorar.

4. Cuide el ambiente de trabajo
Sea amable con todo el mundo. Si ha de recriminar a un empleado hágalo en privado, si ha de reconocer su labor hágalo en público. Salude a las personas por su nombre.

Las normas de cortesía que sigue su empresa con los clientes externos deben hacerse extensivas también a sus clientes internos, es decir, a sus empleados.

5. Proporcione información sobre la empresa
Permita a sus empleados conocer todos los productos de la empresa, no sólo aquéllos con los que tienen relación directa. Posibilite que tengan una visión de conjunto de la empresa en la que trabajan. Cuanto más conozcan la empresa más vinculados se sentirán a ella.

El sentimiento de pertenencia a un grupo es uno de los motivadores más ancestrales del ser humano. Las personas nos definimos por los grupos a los que nos sentimos vinculados y de los cuales nos sentimos orgullosos (equipo de fútbol, partido político, barrio, empresa para la que trabajamos…)

Para que los empleados se puedan sentir orgullosos de pertenecer a una empresa deben conocer qué características la definen dentro del mercado y la hacen distinta de las otras: ventas, premios recibidos, niveles de satisfacción de clientes o empleados, política de ascensos…

Las grandes compañías conocen muy bien la importancia del sentimiento de pertenencia. Prueba de ello es que a todos sus nuevos empleados les ofrecen formación acerca de cómo funciona la empresa, del papel que van a realizar en ella y de cómo su desempeño afectará a sus compañeros y al funcionamiento general de la compañía.

Las empresas que cuentan con plantillas motivadas son también las que presentan mejores números en la cuenta de resultados. Las personas que tienen una alta motivación suelen rendir más en sus trabajos, aprovechan mejor el tiempo y alcanzan con mayor facilidad los objetivos marcados por la empresa. Esto supone un claro beneficio tanto para la empresa como para el propio empleado.

•El estudio de los efectos de la motivación en el rendimiento tiene una larga tradición.

•Aumentar la motivación de los empleados “únicamente” a través del salario se convierte en una medida perversa que acaba fomentando el efecto contrario al que se pretendía.

La investigación sobre la motivación se centra básicamente en descubrir los porqués de la conducta humana. Antes de que la psicología apareciera como ciencia, los filósofos y teólogos ya elaboraban teorías acerca de los motivos que llevaban a una persona a comportarse en una situación determinada de una manera y no de otra.

Algunas de las teorías más conocidas sobre la motivación humana se desarrollaron a mediados del siglo pasado pero sus efectos han llegado hasta la actualidad:

•Maslow publicó en 1954 el resultado de sus investigaciones. Su teoría de la Pirámide se basa en una jerarquía de las necesidades que las personas necesitamos cubrir. Esta teoría se ha visto popularizada a raíz de la aparición de un anuncio publicitario de una conocida marca de carburantes.

•McClelland redujo a tres estas necesidades: necesidad de pertenencia o afiliación, necesidad de realización o logro y necesidad de poder o control.

•Holland, por su parte, catalogó seis tipos de personalidad (realista, intelectual, social, conformista, dominante y estética) y los relacionó con los intereses profesionales predominantes para cada tipo.

•La publicación del libro de Daniel GolemanLa Inteligencia Emocional ha revitalizado el estudio de la motivación. Para Goleman la capacidad de motivarse a uno mismo es una de las cinco competencias que forman la IE (Inteligencia Emocional). Las personas que dominan esta competencia suelen ser más productivas y eficaces en todo lo que hacen.

Mucho más que dinero...
No negaremos lo evidente: el dinero es importante. Es lo que nos motiva a acudir cada día a nuestro lugar de trabajo. Con el salario cubrimos gran parte de las necesidades que Maslow recoge en la base de su pirámide: alimento, ropa, ocio, etc.

Cuando recibimos por primera vez una compensación económica por el resultado de nuestro trabajo, es evidente que nuestra motivación alcanza niveles máximos. Entendemos esa bonificación como justa recompensa a nuestro trabajo bien hecho.

El peligro está en que, una vez que ese aumento dinerario se repite, pasa a considerarse como un derecho adquirido, como un plus a añadir en nuestra nómina, perdiendo así todo su poder para motivarnos. Es más, si un día dejamos de percibirlo, se consigue el efecto contrario: sentimos que nos privan de algo que ya nos pertenecía, creando el consiguiente malestar.

No se trata de que deban desaparecer las compensaciones económicas. Pero no se pueden convertir en el único método empleado para motivar al personal.

10 formas no económicas de motivar:

1. Sea agradecido

2. Dedique tiempo a sus trabajadores

3. Proporcione feedback (retroalimentación, información del proceso)

4. Cuide el ambiente de trabajo

5. Proporcione información sobre la empresa

6. Involucre a los empleados

7. Fomente la autonomía

8. Establezca alianzas con cada trabajador

9. Celebre los éxitos

10. Utilice el desempeño para discriminar la tarea realizada.

Estamos a tiempo de dar con soluciones adecuadas, si “hacemos bien nuestros deberes”, si hacemos lo que debemos hacer justo a tiempo y no nos enredamos en porqués, en excusas, y en “qué- sé -yos”. Deje paso al “todo es posible”, al a ver cómo hacemos que sea realidad…

Cuando el entorno es una amenaza incontrolable y todo se derrumba a nuestro alrededor. En este momento histórico, los datos alarmantes que transmiten los medios de comunicación agobian más que informan, cunde el pánico y la alarma social. Ahora es cuando los líderes y los profesionales de todos los sectores y especialidades han de dar lo mejor de sí mismos para navegar en esta tormenta.


El capitán que gobierne su nave llegará a puerto. El que abandone el timón, dejando la nave de su vida y su negocio a la deriva; el que no gobierne y sea dueño de su estado de ánimo en calma interior, no podrá ver las soluciones a su vida y su negocio. Estar en calma interior, dejar que la intuición nos guíe —pues carecemos de mucha información para tomar decisiones al estilo racional que conocemos—, ahora es más importante que nunca para que el miedo no nos paralice… la vida y el negocio.

Una nueva realidad: el rápido derrumbe y la veloz metamorfosis. La metamorfosis de los mercados, los sectores que ahora van en declive y los nuevos precios a la baja así como tantas otras olas que azotan nuestro hasta hoy estilo de negocios y de vida determinan una nueva realidad que más que cambiante, es una metamorfosis del mundo occidental tal y como lo hemos entendido hasta ahora. Es el mayor desafío de la historia y el mayor riesgo experimentado.

Los 11 principios de la supervivencia a toda crisis, económica, personal, profesional….


Si de veras desea sobrevivir al difícil momento que comenzamos a experimentar, haga suyos estos principios:

1. Controle el miedo. El miedo es natural y nos protege, nos hace reaccionar a fin de evitar un peligro o de escapar de él. Pero el miedo a todo y a nada paraliza e impide ver soluciones a su amenaza o problema. Cuando la crisis financiera internacional inicia sus ecos en el extranjero, aunque en España no haya llegado en todo su rigor, los datos alarmantes que los medios de comunicación nos ofrecen infunden alarma social, aumentan el miedo irracional “a lo que pueda pasar” ralentizando las mentes y la capacidad de maniobra de los empresarios y trabajadores, las personas encargadas de hacer prosperar a un país y de su propia supervivencia. Esto no es bueno. El miedo en este caso hace que la gente “por si acaso” deje de comprar, deje de invertir, y deje de comerciar. Pero la gente también es usted, estimado lector. Con esto no le sugiero que compre como antes, o que despilfarre, pero sí que mantenga un consumo inteligente.

2. Piense siempre en positivo. El pensamiento mueve la materia, por tanto, si piensa en oscuridad y miedo atraerá oscuridad y miedo. Muy recientes investigaciones en física cuántica en universidades de Japón han demostrado un hecho insólito para la ciencia: el pensamiento emocional mueve la energía. Y como la materia es en esencia pura —según la física clásica— energía, el pensamiento atrae hechos, personas y prosperidad o infortunios a nuestra vida.

3. Controle su estrés. Que su voluntad gobierne su persona, no deje este control en manos de sus “nervios”. Justo cuando el entorno es una amenaza incontrolable es cuando al estrés personal y laboral que usted arrastraba antes de la crisis económica ahora se suma el “estrés de la crisis”.

4. Reúnase entre iguales. Forme grupos de apoyo. Intercambie ideas no sólo de negocio, sino de cómo controlar su estrés y su voluntad. Nuevos problemas requieren de nuevas fórmulas de asociación, de networking, de relación entre sus iguales, entre personas que como usted desean sobrevivir y salir fortalecido. Existen clubes de personas que desean superar la crisis, clubes en donde usted puede encontrar quien le ofrezca inputs valiosos que removerán su intelecto y su corazón abriendo puertas y ofreciéndole nuevos referentes, que le llenarán de esperanza y le infundirán optimismo. Ver la realidad con gafas diferentes, determinarán una visión de presente y futuro realista con oportunidades para su negocio y su vida.

5. Déjese guiar por expertos en crisis. Los asesores de siempre sirven para entornos “de siempre”. Pero es importante que sus asesores estén curtidos en crisis de todo tipo. Las fórmulas de resolución de crisis no son el simple recorte de gastos, si no un gasto inteligente. Una buena visión de futuro no está disponible para cualquier tipo de asesor. Sólo los gurús mas prestigiosos pueden “ver en su bola de cristal”. Por algo son expertos, y saben utilizar esa intuición que todos tenemos pero que ellos tienen superdesarrollada. Esto les permite ver donde los demás sólo ven “nada”.

6. La voluntad lo puede todo. Tenga una voluntad de hierro, no se deja abrir por los infortunios. Recuerde que luchar no siempre es la respuesta, sino resistir para esperar el momento adecuado y ganar.

7. Venza sus limitaciones. ¿Por qué cree usted que siempre le sale igual la jugada? Si no hace consciente sus autolimitaciones, las mentiras que se cuenta y que se cree, sus creencias irracionales o erróneas, o las que le han contado otros, y conoce sus límites de verdad, los patrones de fracaso que repite y en qué momento toma el camino erróneo; entonces sí sabrá esta vez que decisión tomar para lograr sus propósitos.

8. Cambie sus patrones de toma de decisiones. Las decisiones que usted toma conforman una nueva realidad. Los patrones de decisiones y hábitos frecuentes determinan su realidad actual. Si ésta no le es favorable, usted necesita otro patrón de toma de decisiones y de hábitos que esta vez determina realidades y presentes que si le sean favorables. Revise su historia, sus hitos, y en que momento las cosas ss tuercen, cual fue la decisión clave a partir de la que

9. Agradezca sus errores. Porque son su gran maestro. Acéptelos y tómelos como su gran oportunidad de aprendizaje. Ahora no es momento de cebar nuestro ego. Sí, nos hemos equivocado, ¿y qué nos enseña esto? Si desea dar respuesta a esta cuestión, no sólo la podrá conseguir usted mismo en cinco minutos, sino que una persona externa a su negocio, a su vida, y a su estilo de ver las cosas, puede darle información (feedback), puede darle la clave de todo lo que sucedió. Porque esta persona ve su punto ciego, amigo mío.

10. Salga fuera de la caja. “Thinking out of the box”. Para resolver el clásico enigma de unir los 9 puntos con 4 líneas sin levantar el lápiz del papel, todo el mundo trata de hacerlo dentro del cubo imaginario en que se presenta el acertijo, pero para resolverlo sólo se puede hacer si nos salimos con las líneas fuera de la caja. Eso es lo que con este acertijo los entrenadores en habilidades tratamos de decirles.

11. Sólo unos pocos liderarán el gran cambio, la gran metamorfosis. El resto, ocuparán otros roles de apoyo, ejecutarán sus planes de acción, o realizarán el trabajo duro. Cada uno tiene un rol en cada ocasión. No todas las personas son efectivas en momentos difíciles o momentos de gran riesgo e incertidumbre. Deje que los más capaces lideren la metamorfosis, y si usted no es uno de ellos, entonces créales y apóyeles. A Colón le bastó sólo una persona clave que creyera en él y cambió la historia. Martin Luther King dijo una vez “I have a dream”…

Las cosas más fáciles, en muchas ocasiones, son las que ofrecen mejores resultados. La crisis es un periodo difícil, dónde controlar la tensión, no dejarse llevar por el pesimismo y realizar algunos planteamientos básicos, nos puede dar magníficos resultados.

Podemos decir que una crisis es una situación dificultosa y complicada, donde se suelen producir cambios bruscos e inesperados, y es un periodo decisivo y con consecuencias muy importantes en la vida de una empresa, de un país o de una persona.

Actualmente oímos y leemos de forma permanente que estamos en época de crisis económica y financiera mundial. No se sabe muy bien a dónde vamos a llegar y el gran peligro que genera esta situación en la viabilidad de las empresas, lo que refleja, que tarde o temprano, muchos puestos de trabajo y la economía familiar pueden verse afectados.

Si le preocupa la situación actual, si no quiere que la crisis le atropelle y afecte a su empleo o a su negocio, tiene que tomar medidas y ponerse en marcha de forma inmediata. Pues aquí tiene 8 consejos para empezar a paliarla:

1. Procure estar bien informado y extraer sus propias conclusiones

Siga las noticias y ocúpese de estar bien informado, pero no deje que éstas le afecten. Si se deja llevar por la gran corriente informativa donde todo es negativo y se plantean pocas soluciones, puede caer en el inmovilismo, en no saber qué hacer o qué camino tomar. Piense y valore, ya que en algunas ocasiones la información publicada en los medios de comunicación y las noticias tienen un claro interés partidista.

2. Sea optimista

Procure ver y juzgar las cosas con una visión más favorable, se sentirá mejor, gozará de una mejor salud y además podrá afrontar mejor los cambios que son necesarios en cualquier tiempo de incertidumbre. Vea el vaso medio lleno, le ayudará a ver las cosas con un enfoque más positivo.

3. Controle sus ingresos y gastos

Prepare un presupuesto para controlar sus ingresos y gastos. Le permitirá tener una previsión de su situación económica y ver, qué riesgos puede correr o hasta dónde puede llegar. Si la situación no es muy favorable, empiece a poner en marcha medidas que le procuren más ingresos.

4. Evite las compras impulsivas y poco necesarias

Controle sus compras. Eso no quiere decir que deje de hacerlo, sino que haga compras que le puedan resultar útiles, que le permitan avanzar en sus objetivos o que sean necesarias para seguir viviendo.

5. Analice su situación actual y dónde quiere llegar

Estudie dónde está, en qué le afecta y qué puede hacer para llegar donde quiere. Aquí tiene que empezar a utilizar su mayor creatividad y comenzar a innovar en su vida para afrontar nuevos retos y hacer las cosas de forma diferente, lo que le permitirá estar alerta y poder anticiparse para encontrar soluciones y detectar las oportunidades que le rodean.

6. Mantenga su cuerpo en perfecto estado

Cuide su salud. Es importante que se sienta bien y para ello tendrá que hacer una dieta equilibrada, practicar algún deporte que le libere de la tensión y buscar momentos o aficiones que le permitan distraerse y relajarse. Ahora va a necesitar un cuerpo en perfectas condiciones, pero también una mente despejada y lúcida.

7. Comprométase con sus objetivos

Lo puede llamar sueño, deseo, objetivo, propósito, meta o proyecto, pero la realidad es que cuando lo lleva hacia un sentimiento, es capaz de fijar mejor aquello que quiere conseguir y si lo llama deseo o sueño, lo está dirigiendo hacia un aspecto más emocional, lo que facilitará su consecución y obtener algo que anhela.

Ahora sólo queda que se implique y actúe para convertir su deseo en realidad. No hay mejor compromiso que aquel que se escribe y se establecen los pasos para lograrlo. Cuando se compromete consigo mismo en alcanzar aquello que desea, la mejor forma que tiene es escribirlo sobre papel y plantear los pequeños pasos que debe dar. Recuerde que, a parte de ponerlo sobre el papel, es imprescindible trazar el plan para conseguirlo. La acción de escribir refuerza mucho más el deseo y fija en tu mente lo que quiere alcanzar.

8. Defienda su fuente de ingresos

Los ingresos le llegan bien gracias a su puesto de trabajo o a su negocio. Si quiere que nadie le desplace y ocupe su lugar, tendrá que trazar un plan para afianzarse en el sitio que le corresponde y hacer que sea difícil su sustitución. Nada mejor para esta cuestión que analizar cuáles son sus potenciales, sus valores, qué rumbo desea dar a su vida y qué debe mejorar. Una buena técnica es desarrollar su DAFO personal y/o el de su negocio.

Estos sencillos pasos le ayudarán a amortiguar los posibles reveses que pueda sufrir y salir con mayor fortaleza y más vital de una situación complicada, que es lo sucede, en tiempo de crisis. No se quede pensando y actúe. Busque todo lo que le puede ayudar en cada momento, y lo más importante, ejecute los planes trazados.

Siempre, en cada ciclo económico, algo cambia. Muchas o pocas cosas. Pero en éste, entrados ya en una profunda y larga crisis económica, un importante factor —la menor disponibilidad de renta para gastar en ocio— desencadena la necesidad urgente de revisar muchos negocios.



Hay que evolucionar con el cliente, lo que exige a los negocios replantearse sus esquemas para no perderlo.


Ni siquiera los escritores de ciencia ficción habrían dicho hace diez años que hoy todos tendríamos un teléfono móvil o acceso desde casa a una biblioteca de información ilimitada y actualizada como es Internet. Los alimentos transgénicos eran algo de laboratorio y el esquema social basado en la familia clásica empieza a coexistir con más variedades. Hace apenas cien años que el hombre voló por primera vez con cierto control y hoy tenemos el problema de la chatarra espacial.

Semejantes cambios económicos, sociales, políticos y tecnológicos afectan necesariamente a los hábitos de consumo. Estamos saturados de información, nos interese o no. La vida hoy es mucho más compleja por la cantidad de opciones que ofrece y cada vez hay más personas que se sienten bloqueadas e incapaces de decidirse.

Esto es particularmente notorio en el campo de ocio y el turismo. No hace tanto tiempo que en España teníamos solamente dos canales de televisión, unos pocos cines en cuyas carteleras las películas duraban muchos meses, el único teléfono era el de casa y la oferta de restauración se limitaba a bares, cafeterías, restaurantes tradicionales y alguno italiano o chino como opción exótica.

Hoy, todo son ofertas y sugerencias para pasar el tiempo libre. En casa, viendo alguno de los canales de televisión abierto o de pago, surfeando o chateando por Internet, o jugando con la consola. Si salimos a la calle, tenemos todo tipo de restauración temática y de diseño, multitud de tipos de bares, multicines con varias películas a la vez y con estrenos cada semana, centros comerciales y calles de moda para comprar, por no hablar de mantener la línea acudiendo a gimnasios o centros de “wellness”. Y el número de museos y actividades recreativas o culturales organizadas por las administraciones públicas crece cada año. En el caso de que decidamos salir de nuestra ciudad, aparecen más centros comerciales, parques temáticos, SPAs, centros comerciales y parques de ocio también con multicines y boleras.

En el caso de que lo que estemos pensando es irnos de vacaciones, la cantidad de opciones se multiplica. Ya no se trata solamente de la elección clásica entre playa o montaña. Ahora hay muchas playas y muchas montañas, cerca o a un salto en avión con un precio razonable. Y nos podremos alojar en hoteles con y sin encanto, de más o menos estrellas, normalitos o de autor, apartahoteles o casas rurales, bungalows o modernos campings. Incluso podemos intercambiar casa con alguien del país que nos interesa visitar. Según la omnipresente publicidad, cualquier elección supondrá un empacho de experiencias, emociones y sensaciones que sin duda dejarán marcada nuestra vida. El viaje de aventura o el turismo activo son modas crecientemente populares y si lo que queremos es sentirnos útiles, tampoco faltan ofertas de voluntariado costeándose uno mismo el viaje y con frecuencia también la estancia para ayudar a los países en vías de desarrollo.

Desde este punto de vista, parece obvio que montar un negocio en el sector del Ocio y el Turismo va a ser una opción profesional segura, y así llegamos al día de hoy con una situación de casi saturación de marcas, destinos, establecimientos, ofertas innovadoras y cualquier forma imaginable de pasar el tiempo. En épocas de bonanza todo es fácil porque hay clientes para todos. Con un poco de actividad comercial y de marketing al inicio es suficiente. Pero cuando hay menos pastel a repartir, la rentabilidad de cada establecimiento baja y no todos sobrevivirán. Ha llegado la crisis económica.

Toda época de dificultad trae consigo un elemento de selección natural. El más capaz de conservar o renovar su clientela se mantendrá, y quien no sepa diferenciarse para ser escogido de entre la competencia, cerrará. Un hotel o un restaurante que haya tratado a su clientela casi con la punta del pie, que haya abusado de los precios, que no haya invertido en ponerse al día, lo tiene difícil. Los clientes recordamos cómo se nos ha atendido, y no volveremos a aquellos lugares que no supieron estar a la altura de las expectativas.

Como en tantos otros aspectos de la vida, desde conducir un coche hasta llevar la economía doméstica, la clave de poder depender de uno mismo es la previsión. Gobernar es prever. Es saber anticiparse a las modas y tendencias y así estar preparado para satisfacer la demanda de los “nuevos” clientes. Es estar dispuesto a experimentar y preparado para fracasar en algunos de los intentos sin que ello suponga ningún desánimo general ni castigo para quien tuvo la idea fallida.

Hay dos tipos de empresario: el que espera a sus clientes y el que sale a buscarlos. El primero es reactivo, depende totalmente de las circunstancias, y tiene poco control sobre sus futuros ingresos. El segundo es el que termina dominando a la competencia, diferenciándose de ella y a veces marcando tendencia. Es el que en ocasiones aparece en los medios de comunicación generalistas o especializados como el que ha hecho algo distinto, el que ha sabido conectar con una nueva tendencia de consumo. Este segundo tipo de empresario no descuida los detalles, al tiempo que está muy atento al mercado y a los nuevos nichos y tipos de clientes que aparecen. De estos, algunos son efímeros y otros seguirán vigentes un tiempo. Es el empresario previsor que ve más allá del día a día.

No se trata solamente de innovar en Ocio y Turismo porque esté de moda. Ya no es una opción. Se trata de saber estar al día de los cambios y novedades para ampliar nuestras líneas de negocio y clientes potenciales.

Sepa cómo ganarse al cliente. ¡Averigüe el secreto de sobrevivir a la crisis y salir fortalecido!


Cuando hay recesión se reduce el consumo. Menor consumo y nuevos horizontes económicos y modelos de negocio que ya no funcionan. ¿Cómo sobrevivir a la marejada de la crisis? Mantenerse calmo es ahora más importante que nunca para atisbar soluciones que garanticen nuestra supervivencia como empresa y por qué no, que nos permitan ganar un dinero extra.

Los consumidores desaparecen cuando hay recesión. Guardan su dinero por lo que pudiera suceder. De esta forma se paraliza el ciclo de compra venta y hay más recesión. ¿Estresado? ¿No se le ocurre cómo romper este círculo vicioso? En este artículo averiguará cómo se puede fidelizar clientes y ganar dinero en los tiempos duros.


A menudo habla el experto en un área hacia su comunidad. Aunque dar testimonio de buenas prácticas creo que tiene un valor incalculable para otros empresarios, emprendedores o directivos. Ahora con la recesión todos buscamos la piedra filosofal más que nunca. El guante del rey midas es el “santo grial” del siglo XXI. Deseo compartir con ustedes unas reflexiones sobre el éxito en estos difíciles y apasionantes tiempos que nos ha tocado vivir.

En este momento los nervios están a flor de piel, muchos empresarios han de tomas serias decisiones. Por su parte, los empleados se estresan más aún, pues temen ser despedidos. El trabajo escasea y no es fácil encontrar un nuevo empleo. Todo esto es una fuente de estrés extra que ceba más aún la situación. En este caldo de cultivo, el conflicto aparece con más garra, las decisiones se tuercen y los resultados se empobrecen. Las clásica solución del mensaje publicitario de decir compre “X” por que es barato, o bonito, o sabe bien, ya no sirven.

¿Qué puede hacer para vender en tiempo de recesión? Nuevos modelos en comunicación y en acción comercial

Durante la recesión los clientes compran menos. Pero el cliente escoge más en qué va a gastar su dinero. Su cliente, igual que usted, estimado lector, ansía consejos sobre cómo adaptarse a este nuevo estatus. Cómo se vive en crisis. Me refiero a que desea que alguien le explique como utilizar ciertos productos o servicios de forma inteligente, ahora de forma más que inteligente.

Me gustaría comentarles una buena solución, pero para ello me serviré de un ejemplo. Me he dado cuanta de que hay algunos temas, —o tópicos como se dicen en inglés— que siempre llaman la atención del visitante. En mi caso todo lo que lleve la palabra estrés o crisis constituye una palabra clave perfecta para la mente del consumidor. Por eso, nace la idea de cambiar el mensaje que trasladamos al consumidor, visitante de nuestro site o usuario de nuestro servicio o producto. Él/ella ansía recibir información práctica que él/ella necesita. En este caso del ejemplo, la información que espera y que nos solicita son tips, consejos de uso —en este caso de estilo de vida sin estrés—, de adaptación al nuevo entorno —cómo vivir en tiempos de recesión, o en tiempos de estrés urbano—. Además de enviar nuevos mensajes de uso de aplicación del producto, es importante dejar claro al mercado que usted es el que más sabe de su sector. Usted es el experto en su campo.

Esto es en lo referido al mensaje. La forma, o siendo más técnicos, el formato en que usted llega a su mercado potencial, es muy importante también. En los momentos de recesión su cliente está aún más bloqueado mentalmente por la ansiedad y el miedo. Tiene menos tiempo para decidir, para informarse y, por consiguiente, le va a asignar a usted anunciante mucho menos tiempo de la maratón de su vida diaria. Por eso surgen los formatos en audio y video, para ver y escuchar cuando y donde el usuario desee. El formato de la tendencia es ahora el de descargable breve que le dice al visitante justo lo que desea escuchar. No es publicidad clásica, sino tips de supervivencia.

Cómo lograr un formato ganador

1. Relacione su producto o servicio con cómo adaptarse a los nuevos mercados, al nuevo entorno, a su endemoniada vida. En tiempos de cambio, de incertidumbre y en tiempos donde llegar a fin del día y no digamos de mes es como correr una maratón esto es lo que desean de usted, nadie va a regalarle su dinero.

2. Provoque un consumo inteligente en el consumidor, esté en su mente como el referente en su sector. Sea veraz, facilítele consejos sobre consumo inteligente de su producto o servicio. Nadie va a tirar el poco dinero que tiene. Lo que importa ahora es cómo superar la crisis y nuevos modelos de estilo de vida son ahora la tendencia.

3. Alíese con otra marca experta —o persona experto— en una cualidad real que posea su servicio. Y diga eso de “el experto “A” lo recomienda. Un maquillador o peluquero reconocido puede “ser notario” de las propiedades de su producto de belleza, por ejemplo. Deje que muestre como se usa, por el famoso experto “X”. Ofrezca “lecciones magistrales” y en su caso “tips magistrales”.

4. Sea veraz. Nada de verdades a medias. El consumidor está escamado, y por si acaso evitará la compra. Recuerde que ahora tiene poco dinero y escoge “muy mucho”.

5. Sea breve.

6. Sea claro, divertido, fluya.

7. Alíese a la tecnología, es cada vez más intuitiva y barata.

8. Haga que el cliente potencial participe, haga preguntas, cree un foro, cree y fidelice a la comunidad de su sector.

La propuesta de diferentes estrategias de sencilla implementación para fidelizar a los clientes y que perciban que mantenerse con nosotros les beneficia.

Es un momento de dificultades para las empresas en general y aun más para las Pymes, pero sin embargo son estas últimas las que mejor se pueden adaptar a estos momentos, y eso empieza por fidelizar a los clientes, por darles un valor añadido, por hacerles entender que se les valora, que obtienen beneficios por mantenerse fieles. Y en esa línea de enfoque hay múltiples estrategias muy interesantes y de sencilla implementación.

Las pequeñas y medianas empresas son el tejido empresarial de España y sobre la que se sustenta la verdadera economía del país, sin embargo, son las más débiles ante cualquier circunstancia de crisis como la actual, ya que la escasez de recursos tanto económicos como personales les hace tener muy poco margen de maniobra.
Según esto que acabo de decir, las Pymes no tendrían apenas soluciones para afrontar los tiempos de dificultades pues al no disponer de dinero para pasar “la travesía del desierto”, son las que inevitablemente caen como moscas en una tela de araña ante los primeros vaivenes de la economía.
Sin embargo, son precisamente las Pymes las que tienen las mayores posibilidades de adaptarse a la nueva situación y sobrevivir, pues al ser más pequeñas, son más flexibles y, por tanto, pueden realizar los cambios necesarios con mayor rapidez que las grandes corporaciones.
Las medidas que puede tomar una pequeña empresa son muchas y no voy a analizarlas todas, aunque se centran principalmente en dos enfoques: el primero que habla de reducir: desde reducir personal, todo tipo de gastos, la jornada de sus empleados, renegociar precios con proveedores, etc.; y el segundo que piensa en aumentar: conseguir más clientes, más facturación por cliente, nuevos productos, nuevas estrategias, nuevos mercados; etc.
Como ya sabéis la primera es imprescindible en estos momentos, pero yo por naturaleza me enfoco más en la segunda que es la que puede ayudarnos a crecer y pasar por encima de la “gran ola” sin que nos engulla por el camino, pero hoy quiero centrarme en la parte de pensar en lo que ya tenemos, los clientes actuales y en cómo no perderlos, sobretodo porque ya sabemos todos que cuesta siete veces más dinero conseguir un nuevo cliente que mantener al que ya tenemos.
Y en ese punto llega la mayor ventaja que tiene las Pymes, la cercanía al cliente final y, por tanto, la posibilidad de fidelizarle con más facilidad, aunque no se me entienda mal, eso no ocurre ni por casualidad ni es algo que suceda por generación espontánea, es algo que debe ser realizado con meticulosidad y estrategia.
Y tal como nos dicen los expertos en el tema, como por ejemplo Ramón Albiol de MkSite, o Enrique Burgos de SEUR, el año 2009 es el año de apostar por la fidelización como factor diferenciador, e implementarlo en la filosofía de la empresa para el futuro, de tal manera que quede impreso a sangre y fuego en la mentalidad de todo el personal actual y que cualquiera que se acerque a la empresa, como nuevos empleados, clientes proveedores o colaboradores de cualquier tipo, puedan percibirlo de inmediato.
¿Y qué podemos hacer para fidelizar a nuestros clientes? La verdad es que hay muchas estrategias y casi todas válidas. Yo por mi parte os sugiero algunas de fácil puesta en marcha:
Apertura de comunicación: Debemos implementar los mecanismos para que el cliente se exprese con claridad, tanto si es para decirnos que lo podemos hacer de otra forma que le gusta más, como para hacernos llegar una queja por algo que él percibe que no hemos hecho bien, o simplemente que no ha quedado satisfecho, y eso siempre es muy subjetivo, pues puede que el producto o servicio haya estado en perfectas condiciones y, sin embargo, el cliente no haya quedado satisfecho por una simple percepción. Pues hay que facilitarle que nos haga llegar ese sentimiento de insatisfacción, tanto en el mundo real como a través de nuestras páginas web. Una de las maneras puede ser por ejemplo abrir un blog personal o corporativo donde comunicarnos con ellos y que ellos puedan hacerlo con libertad, tanto con su nombre como anónimamente si así lo prefieren.
Escuchar: Hay que escuchar más que nunca lo que el cliente quiera decirnos, y hacerle ver que eso es sincero. Me refiero a que él perciba que no que lo hacemos para cumplir un protocolo que nos obliga a hacerlo, sino que pueda ver que nuestra empresa toma muy en cuenta lo que nos dice, sus sugerencias, sus quejas, etc. Y por supuesto, contestar de inmediato a cada una de ellas no sólo dándoles las gracias por dedicarnos el tiempo para hacérnosla llegar sino para darle respuesta a lo que nos haya planteado.
Marketing de fidelización: Es importante crear estrategias de marketing para fidelización. Todos conocemos las famosas tarjetas de puntos que tenemos en cadenas de restaurantes, gasolineras y mil sitios más, pues bien, podemos llevar a cabo algo similar en nuestra empresa con muchos menores costes, sin emitir tarjetas, por ejemplo como hacen algunos bancos, creando una ficha de volumen de facturación y una tabla de puntos que se le acumulen a cada cliente, y que en cada factura que le enviamos (ya sea por email o en papel) le incluimos además el estado de sus puntos y algunos posibles regalos que puede conseguir con ellos. Hay muchas otras pero ésta podría ser la más simple de implementar.
Personalización: La palabra más bonita de todas las que podemos escuchar es siempre nuestro propio nombre. ¿Por qué no personalizar todas las comunicaciones que enviamos a nuestros clientes cuidando la redacción y que se perciba que no es una carta masiva sino que se le habla a él y sólo a él? Este punto es controvertido y da lugar a confusión, así que me voy a explicar.
Ya sé que lo primero que se piensa es que es muy laborioso escribir cartas una a una, y que no tenemos tiempo de hacerlo. Creo que es un error pensar así ya que no es tan complicado como parece, pues se pueden elaborar cartas estándar donde poder dejar un par de sitios en medio del texto donde incluir su nombre o apellido y el propio procesador de texto puede absorberlos de una base de datos incluyéndolos como si fueran cartas personalizadas.
Pero además de eso, yo creo que es importante invertir el tiempo en hacer alguna que sea verdaderamente personal, que hable de su cuenta, de su empresa, de lo que lleva con nosotros, de lo que apreciamos su fidelidad, citando datos, por ejemplo de fechas, de volúmenes de facturación que está haciendo, de los nombres de sus empleados y lo eficientes que son en el trato con nosotros. Datos personales, no una carta estándar. ¿No os agradaría recibir una carta así de un proveedor vuestro? ¿Y si una carta así se la hacéis llegar por un lado al gerente y por otro a la persona que habitualmente trata con vosotros? ¿No creéis que la relación se fortalecería, que percibirían nuestra empresa de forma diferente?
De todas formas, esto es lo mismo que el cuento del leñador joven que competía con otro adulto y fornido. El adulto no paraba de talar y talar árboles mientras que el joven cada hora se paraba un rato y se sentaba con su hacha y, sin embargo, éste acabó ganando con mucha ventaja. Al preguntarle cómo era posible que descansando tantas veces y perdido tanto tiempo, hubiera ganado. Su respuesta fue muy clara: “Sólo me detenía cada hora a afilar la hoja del hacha”. Ésa es la estrategia, invertir el tiempo necesario en afilar la hoja de nuestra relación con el cliente.
Descuentos: Por supuesto que el cliente que lleva un tiempo con nosotros es el momento de que reciba y perciba que se le recompensa por ello, y la parte más directa es hacerle descuentos directos por simplemente llevar tanto tiempo con nosotros. Por mucho que pongamos en práctica otro tipo de enfoques, éste lo espera el cliente.
Experiencia: Muchos de nuestros clientes no conocen nuestra empresa ni a nuestros empleados más que por el trato telefónico o por email que tenemos. La propuesta es que podemos acercarles a que se sientan identificados con ellos, a que experimenten el compartir un tiempo con quien tratan habitualmente, por ejemplo, invitándoles a visitarnos con motivo del aniversario (o cualquier otra excusa convincente) y organizar una pequeña fiesta donde acudan un grupo de nuestros mejores clientes. O, por ejemplo, organizar un pequeño evento en algún lugar que no nos suponga un gran importe y en donde todo esté pensado para que se transmitan y comuniquen los valores en que se basa nuestra empresa, todo ello vestido con el color de un ambiente divertido y lúdico.
Hay muchas otras ideas y estrategias que poder poner en marcha, hay docenas de libros hablando de este tema, pero la idea básica que debe inspirarlas a todas es: afianzar las relaciones con ese cliente, tanto porque le transmitamos lo importante que es para nosotros, como porque le demos beneficios que no obtendrá en otro sitio (no siempre los económicos son suficientes), por seguir con nosotros.
Os invito y animo a que no permitáis que en estos tiempos de crisis la corriente de las dificultades os arrastre al pesimismo, hay muchas oportunidades y hay que atreverse a afrontarlas, con decisión, con entusiasmo, con fe en el futuro, para poder tener fuerzas para seguir subiendo río arriba, cueste lo que cueste y, por supuesto, ya sabéis lo que os digo siempre, seguir SOÑANDO EN GRANDE que ésa es la clave principal del éxito, no os conforméis con menos.

Es muy difícil para un ejecutivo percibir que su entorno no es amenazante cuando lanzó a la venta un producto que no se vendió; cuando se han visitado cerca de 20 clientes y todos dijeron que no a los servicios que ofrece; cuando le costó mucho trabajo conseguir un ejecutivo talentoso para que ocupe cierto puesto clave en la compañía y al mes renunció; cuando tiene entre su equipo de trabajo a un colaborador negativo al que no puede hacerle nada porque es “recomendado”. Y muchos ejemplos más. Sabes que tus ingresos económicos o tu posibilidad de crecimiento profesional dependen de los resultados que produzcas.



La cuestión no es vender como sea, sino vender un producto o servicio reformulado al bolsillo y necesidades percibidas por el comprador potencial.



¿Qué es lo que debe hacer un líder para dejar de percibir estas circunstancias como amenazantes y pueda controlar mejor su estrés?
A veces las cosas suceden todas juntas. Mañana he de recomendar en radio un libro llamado “vendedor bueno, vendedor malo” de un escritor de mi editorial. Lo cierto es que en estos tiempos de recesión, de pocas ventas y bajos presupuestos, lo que se les ocurre a los directivos es recortar gastos, y vender como sea. Es decir, es un contrasentido pues así nadie tiene presupuesto para comprar, y nadie vende, incluidos ellos mismos.
La cuestión no es vender como sea, sino vender un producto o servicio reformulado al bolsillo y necesidades percibidas por el comprador potencial. Fíjate bien lo que digo; necesidades percibidas. Cuando daba clase en un curso de Key Account Managment con mi colega, el otro profesor experto en gestión de grandes cuentas, se daba una gran importancia a los atributos percibidos por el cliente. Te pondré un caso. Todos hemos comprado una lavadora para casa. Suelen tener mil programas y botones. Al final todos usamos dos o cuatro a lo sumo. Yo no sé para qué son el resto. Igual pasa con el DVD, el software prodigioso que usamos en la gestión de oficinas y mil productos que utilizamos a diario. Hay mil atributos de los que no nos enteramos, no les damos importancia o sobran, en definitiva. El vendedor que se apoya en ellos, en realidad no está “en los zapatos del cliente”, no está bajo el punto de vista de su cliente.
En estos tiempos es crucial hacerlo. Un ejecutivo no puede permitirse andar con productos inservibles bajo el brazo. Reformularlos antes de morir. Más vale ir por ahí preguntando al cliente cómo lo prefiere y si lo compraría cuando el servicio o producto sea como él desea. Escuchar al mercado.
Una vez escuché a di Stefano decir en una charla, cuando uno de los participantes levantó la mano y le preguntó esto mismo, que cuando te juegas todo a una sola jugada hay que ser muy estratégico, pensar muy bien, calmar la mente antes de comenzar la jugada. A una sola jugada no tienes tiempo de cambiar de juego a medias si te equivocas. No hay forma de rectificar. Lo único que se puede hacer es calmarse, serenarse muy bien, abrir la mente y dejar que la mente serena perciba TODAS las opciones posibles. Y casi por intuición hay que elegir y tomar una decisión. Cuál va a ser el punto de ataque, el objetivo, la táctica, y quién lo hará. Es decir, hay que elaborar un plan de trabajo en un tiempo récord. Por eso es necesario que las personas que lo harán tengan la mente clara y calma para poder ver todas las opciones y posibilidades de superarlo. Hoy la diferencia entre un superviviente a la crisis y el que no, es que el superviviente no se resigna, ve oportunidades donde otros ven derrota. Pero para ver, hay que estar calmo. Como jugadores de tenis, corredores de fórmula 1, capaces de aislarse de la presión del entorno y hacer lo que mejor saben hacer: su deporte.
En definitiva, cuando las cosas van mal, salen al revés y atravesamos por etapas adversas, mi consejo es calmar la mente. No dejarse vencer por los nervios, la ansiedad, el pesimismo y la ira. No trate mal a sus colaboradores, no despida a sus talentos por ser el primero en abrir la boca o falle una venta y cometa un error. Es importante calmarse para poder ver todas las opciones y posibilidades de salvar el negocio. Justo lo contrario de lo que hacen miles de profesionales cada día. Ésta es una de las preguntas más frecuentes entre profesionales que sufren esta situación. Aprenda a manejar su estrés, la presión del entorno. Porque cada vez será mayor, el mundo cambiará a mayor velocidad, y lo liderarán los que sepan llevar el paso, y manejar la incertidumbre, el estrés y a sí mismos.